紹介で依頼を獲得したい時に行うべき本当にシンプルなこと

2019年7月18日

葬儀供養・医療介護、法律関連など、弊社が広告企画や経営支援を行っているお客様達に共通しているのは、「人が人をささえる仕事である」ということ。

機械で大量生産ができるわけではなく、直接人と人が会ってサービスを提供する仕事です。何がしかの要望や悩み、問題解決を行うことで対価を得るということから、特定の商圏内で事業が営まれ、サービス提供が行われていることがほとんどです。

経済的には人の労働力に頼ることが大部分を占める労働集約型産業などと言われるのでしょうが、信頼がなければ依頼や満足、利益が生まれない「信頼集約型産業」とも言えるのではないでしょうか。

さて、弊社ではそれらの仕事に従事される皆様の前でセミナーや講演でお話をする事が多いのですが、必ず参加者の皆様に質問する内容があります。

それは「最も望ましい依頼の獲得経路はなんですか?」という質問です。
ほぼ全ての方が「既存の顧客や知人、協力者からの紹介で獲得できるのが望ましい」とお答えになります。

広告宣伝やマージンに頼らず、紹介を通じて依頼・仕事を獲得できるということは、まさしく信頼を得ている証。
そして初対面の方であっても紹介を通じて出会った方はすでに自社のことを一定以上信頼していただいている状態から関係をスタートできます。

信頼があれば様々な提案も行いやすく、結果的に満足度も高まり利益に繋がりやすいわけです。
そして信頼があることが一番の差別化なので、他社との価格競争や厳しい比較で疲弊する可能性も減らすことができます。

「人が人をささえる仕事」を最も活気づけるのはまさしく紹介での依頼獲得ということは皆様日々感じておられるでしょう。

しかし、セミナーや講演の際に、先程の質問に続けてこんなことを皆様に聞くと意外な結果になります。

「では、紹介で依頼をいただけるのが望ましいと考える皆様、名刺やパンフ、WEBでもなんでもいいんですが・・・お客様を紹介して欲しいというメッセージは記載していますか?」
こう聞くと、ほぼ全員がNO、記載していないという答えが返ってくるのです。

これは非常にもったいないですよね!
本日の結論ですが、紹介で依頼を獲得したければ、紹介をして欲しいということを広く発信してくださいということなのです。
とてもシンプルなのに多くの会社ができていないのです。

お金やサービスが絡むことで誰かを誰かに紹介する、というのはとてもエネルギーがいることです。
既存の顧客や知人からいくら信頼を得ていたとしても、お客様を紹介をして欲しいというメッセージがなければ、はっきりいって紹介を得られる確率は数分の一になってしまうでしょう。

お客様を紹介をして欲しいというメッセージを記載することで、「この会社は他の人を紹介すると喜ぶ、そして紹介した人も大切に扱ってくれる」という姿勢を示すことができるのです。
そしてスタッフの皆さんにも紹介を得ることの重要性が伝わり、紹介を得るために目の前のお客様に満足をしていただこうという意識付けにも役立ちます。

記載の例としては、

「もし周囲に○○でお困りの方がいればご紹介ください。全力でお応えいたします。」
「弊社は多くのご依頼を紹介を通じていただいている会社です。」

という文面でもいいでしょう。名刺やパンフ、WEBなど多くの目に留まる広告物にしっかりと記載することで、確実に効果はあるのです。
できればスタッフの皆様にもお客様と接する時にそのような情報発信をしていただくことがベストでしょう。

また、サービスを提供した顧客に満足度アンケートなどを行っているのであれば
「もしお知り合いに○○でお困りの方がおられれば、弊社をご紹介いただけますか?」
という質問を記載するのも一つの方法です。

紹介は信頼の証であり、信頼のつながりは顧客基盤を作る為の必須条件です。
紹介を求める一文を追加するだけで世界は変わります。是非実践いただければ幸いです。

・・・というわけで、もしコラムをご覧の皆様の周囲にも広告宣伝や経営上のお悩みがある方がおられれば、是非弊社をご紹介ください。

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