葬儀単価アップの為に知っておきたい基本知識！【アップセル・クロスセル・ダウンセル】葬儀社必見
2021年7月5日
葬儀の業界も他の業界と同様に、お客様のニーズに合わせて提供するサービスや商品を最適化する必要があります。そして、収益を向上させるための戦略として「アップセル」「クロスセル」「ダウンセル」の３つの手法を理解することが必要です。
1. 単価を上げることの意義
中小企業や小さなお店、そして葬儀社も、お客様に提供するサービスの価値を最大化することで、その価格を上げることが求められます。価格を上げるためには、その商品やサービスの「価値」を高める必要があります。価値は、どれだけお客様が満足できるか、という点で評価されます。
2. アップセル、クロスセル、ダウンセルの基本
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アップセル: お客様が選んだ商品やサービスよりも高価なものを推薦する手法。例えば、基本の葬儀プランに付加的なサービスを加えた高価格プランを提案することなど。
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ダウンセル: とにかく買ってもらうために、価格を下げるか、よりシンプルなサービスを提案する方法。
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クロスセル: お客様が選んだ商品やサービスに関連するものを組み合わせて提案する手法。例えば、葬儀プランにオプションサービスを提案するなど。
3. 商品・サービスのマトリックスの活用
自社の商品やサービスを一覧化し、それぞれがどのように組み合わせられるのかを明確にすることで、上記の手法を効果的に活用できます。具体的には、商品Aと商品Bを組み合わせた場合の価格や、サービスXにオプションYを追加することのメリットなどを明確にして、顧客への提案の際に参照することが可能です。
まとめ
葬儀社も競争が激しくなる現代、顧客のニーズに合わせた提供とともに、収益を最大化するための戦略を持つことが不可欠です。アップセル、クロスセル、ダウンセルの理解と活用を通じて、サービスの価値を高め、より多くのお客様に満足して頂きましょう。
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