「尊敬なくして連携なし」葬儀＆供養＆介護＆法律家の連携が失敗する理由と解決策！

弊社では少子高齢化社会のケア＆エンディングビジネスとして、「葬儀」「供養」「介護」「法律」の４つの分野をコアに見立てて広告宣伝や経営支援を行っています。
現在は規制や業界の極端な人員不足で広告宣伝が中々推進できないですが、「医療」「育児」も上記に加えています。

今回は「葬儀」「供養」「介護」「法律」がどれも高齢者や死の前後のケアを行うサービスであるにもかかわらず、事業者間の連携が上手くいかない理由と解決策についてお伝えしていきます。

上記の4分野の弊社のお客様とお話していると、よくこんなお話を伺います。

葬儀「介護事業者や法律家から葬儀の紹介が欲しいけどどうすれば？」
法律「相続や法手続きのサポートを葬儀社や介護事業者を通じて獲得できないか？」
供養「お墓や供養品の依頼を葬儀社や介護事業者からもらえないか？」
介護「利用者や施設入居希望者を法律家から紹介してもらえないか？」

ターゲットが高齢者と死の前後のケアという部分が共通しているので、それぞれの分野で顧客を獲得する為の思惑が交錯している状態ですね。

このようなお話は終活ブームの前からも多数あり、すでに協力体制を構築はしている方も多いかと思います。

そして連携先を探しているけど見つからない、提案をしても乗り気になってもらえない、また実際には顧客の紹介が発生していないという方も多数おられるのではないでしょうか？
こういった連携体制が構築できない、実際に稼働しない理由を一言集約すると、
＜連携・協力してもお互いのメリットがイーブンではない＞
という状況に陥っていることがほとんどです。

顧客を紹介する手間やリスクに対して、見返りが少ないので連携体制が作れない、紹介が発生しないということです。

てっとり早くメリットの均衡を作るには、顧客や案件を紹介するたびに金銭でマージンをやりとりするという方法がありますが、そもそも金銭を授受できなかったり、サービスの利益構造上、紹介マージンを払うと、払った方の利益がなりたたないこともあります。

そして介護事業者の多くは職業倫理上、金銭を目的に自社の顧客を他業者に紹介することを嫌う方も多く、法律資格の一部では紹介マージンを支払うことが禁じられていたりします。
※このへんの深掘りは別コラムでまた・・。

つまり金銭のみを主にした紹介ネットワークを構築しても、可動しない・長続きしない・他にマージンが高い業者がいれば乗り換えられる・そもそも賛同してもらえないということになり、このあたりが連携が失敗する理由です。金銭は連携関係の潤滑油にはなりえても、歯車にはなりえないのです。

では連携体制を構築し、稼働させるにはどうすれば良いのか？
結論の概略を先に述べると「連携したい相手の仕事を理解し、まず役立ち、そして信頼関係を構築すること。尊敬なくして連携なし。」ということです。

上記の4つの分野の事業者の方は。実はすでに協力するための強みは材料は初めからそろっているので、関係づくりの入り方を変えてやることで解決の糸口が作れます。

○葬儀社が介護事業者や法律家から顧客の紹介を得たいのであれば、まず介護事業者や法律家に自社の顧客を紹介できる仕組みを作る。
○法律家が葬儀社や介護事業者から案件を獲得したいのであれば、まず法律関連業務で葬儀社や介護事業者に役立てる仕組みを作る。

・・・というように供養や介護事業者の方も含め、まず自社の強みを活かし、連携したい相手のメリットを作り、その上で協力・連携を持ちかけるのが最善策です。
特に介護事業者の方は採用難に苦しんでいるので、葬儀社が自社の会員制度や顧客に対して求人広報を行ってあげる、というのも連携体制の作り方の一手です。

「自社の強みなんてないよ！」と考えてしまう方もおられると思いますが、必ず強みはお持ちです。
今までの既存顧客や自社のノウハウや情報、ネットワークなど、スライドさせることで連携相手に役立つことは多数あります。
まさに「宝物は足元に埋まっている」のです。

他業種との連携体制を構築することは、安定的に顧客を獲得する為の基盤づくりに繋がります。
弊社では他業種との連携体制構築する為のツールやアクションのご相談なども受付けていますのでぜひお気軽にご連絡ください。

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